近年来，随着“互联网+”计划的推进，农资电商发展越来越火，而农资连锁不温不火，似乎在逐步淡出人们的视野。可喜的是，近期许多农资连锁企业也借“网”转型升级，发挥自身优势发展电商，逐步实现线上线下对接，延伸服务。作为两种不同的模式，在“互联网+”的冲击下，当农资连锁遇到农资电商，对于农资流通企业来说能否擦出火花？能否推动行业服务模式的变革？两种模式对接对于农村市场来说又意味着什么等一系列问题成了行业关注的热点。近日，《中国农资》记者针对这一系列问题采访了业内有关人士。

 NO1 农资连锁不温不火 连而不锁是关键

 自2003年，农业部发布《关于发展农产品和农资连锁经营的意见》，强调“必须积极引导、大力发展农产品和农资连锁经营”以来，各种形式和体制的农资连锁经营企业迅速崛起。统计显示，中国开展连锁经营的农资流通企业超过4000家。

 多年来，中国农资连锁经营以供销社为基础快速发展，农资连锁经营企业数量、连锁网点数量和农资销售额均实现了数倍增长，各地农资连锁经营类型多样化发展，农资连锁经营也实现了跨区域服务。农资连锁经营对于规范农资流通市场秩序，提高农资流通企业竞争力，保障农资产品质量，确保农业生产安全具有重要意义。然而，由于农资市场固有的特性、农资连锁企业自身不足以及农资连锁经营环境仍不完善，导致我国农资连锁经营仍面临较大的困难和挑战。

浙农控股集团有限公司董事长汪路平认为，农资连锁往往表现为“连而不锁”，虽然连锁企业有统一的标识，甚至有统一的下单系统，但缺乏统一的运营和管理，品牌运营方和加盟方还是简单的客商关系，难以成为真正的利益共同体、事业共同体。

 汪路平告诉记者：“我们判断农资连锁是否成功的标准主要有两方面：一是加盟方通过参与连锁经营能否增加客源，能否扩大销售，能否提升服务能力，能否增加服务内容，能否获得更好的货源，从而提升盈利能力和竞争力。二是品牌运营方是否拥有统一的服务标准，运营体系和管理体系；能否整合系统资源，优化资源配置，以更高的运行效率和更优的服务品质来获得消费者；能否形成品牌溢价，或者竞争优势。如果能够真正做到以上这些，农资连锁经营依然具有很强的生命力。”

 华农（北京）电子商务有限公司“e农”创始人、董事长兼CEO黄小兵认为，农资连锁这种模式在发展中遇到了一些难题，主要是由于服务没有真正的落地。一些跨区域的农资企业做连锁，但没有真正的服务功能，这就导致了农资连锁“连而不锁”。

 除了以上分析，农资连锁模式一直没有得到大规模的发展，甚至可以说是并不顺利，根据调研也有其内因，主要是行业产能过剩和竞争激烈。由于产能过剩，企业议价能力弱，农资价格波动也加剧了农资连锁企业风险。对于流通企业来说，费用控制来自于强大的供应链管理体系，由于我国农资消费具有产品种类多、地域广、季节性波动大的特点，对库存的调配能力和物流管理能力要求很高，只有通过合理调配采购、库存，压缩运营成本，通过强大供应链管理获取较高利润率和营业周转率才能提高企业盈利能力，但是目前，国内农资连锁企业普遍没有实现规范化及标准化管理，服务体系也不健全。

 NO2电商遇上连锁擦出火花

 农资连锁遇上电商?或解决连而不锁

 随着大数据、云计算、4G网络、智能手机等公共应用的普及，这为农资电商发展提供了最优质的信息化土壤。农资电商的探索和应用，反作用于行业，又加快整个行业的信息化应用水平，可以说是推动了农资连锁的发展。

 汪路平认为，农资连锁和农资电商是相互融合发展的，互为补充的。“农资电商与农资连锁的关系，更像是电商平台与物流行业的关系，相互促进和发展。农资电商可以根据地域和服务能力，选择一些农资连锁行业加盟合作。农资连锁行业也可以选择与多个农资电商平台开展业务对接，战略合作。农资电商也可以自建线下连锁网络，建立自身的线下服务体系。反之，一些规模大、能力强的农资连锁企业也可以自建电商平台。”

 黄小兵则表示，从国内的农资连锁发展来看，全国性的农资连锁成功案例几乎没有，而随着互联网的发展，农资电商的出现，在一定程度上将会逐步解决农资连锁“连而不锁”的难题。黄小兵解释说：“农资连锁模式其实是借鉴了超市连锁模式，但超市的主营产品是快消品，是不需要服务的，而农资产品具有服务的属性，只是简单的卖东西，服务跟不上的话，肯定是发展不起来的。所以农资连锁不是讲简单的几个统一，而是要利用互联网思维将服务落到实处。”

 黄小兵强调，农资电商和农资连锁是协同发展的。“其实我们所说的农资电商仅仅是互联网+农业中很小的一部分，传统的农资企业更应该站在互联网+农业的高度去看待农资电商，通过农资+互联网，实现服务的真正落地。对于传统的农资企业来说，当前的重点工作应该是利用互联网进行流程优化、供应链整合升级，实现降低成本、提高效率、研发技术、改进售后，而不是简单去网上建一个化肥产品的电商平台。我国区域性比较强，所以在落地到各地时，要和当地政府做好衔接，适应当地的发展氛围，未来的农资连锁模式发展肯定不是依靠大规模开店，而是通过合作、兼并重组，整合地方性的农资服务体系。”

 江苏苏农农资连锁集团股份有限公司董事长、总经理陆立新认为，农资连锁模式对企业提出了很高的要求，必须创建全新的管理模式和运用现代化的管理工具与手段，通过服务、培训使得加盟商能够逐步与授权方形成共同的营销理念，通过双方共同的努力，进而形成利益共同体，将连锁真正的“锁”起来。随着农资电商的出现，激发了企业互联网思维，为创建全新的管理模式和现代化的管理工具与手段创造了条件。

 近水楼台先得月

 在过去的2015年，阿里与京东两大互联网巨头重拳出击，都将农村电商作为了公司战略发展方向，引起行业关注，并且进入农资流通领域。

 互联网企业进入农资领域的目的是为了颠覆，而作为传统的农资连锁企业则是要利用互联网的思维来优化产业链。黄小兵表示：“目前农资电商遇到的最大困难就是物流配送和服务，而传统的连锁企业扎根农村市场，经过多年的发展和沉积，不但具有现成的网络，而且也具有一定的服务能力，所以说农资连锁企业发展电商具有先天优势，势必赢得发展新机遇。”

 汪路平认为，阿里和京东在下一盘很大的棋，他们着眼于布局整个农村市场。“目前开展得最顺利的是工业品下乡。在阿里、京东的体系里农资产品的交易体量目前相比较还不大，很大一部分原因是缺乏农技支持，但这不代表他们会放弃这块市场，后续一定会有大的调整和大的动作。”

 汪路平强调，农资经营中，无论是连锁还是电商，谁也跳不过农技服务，谁抓住了农技服务，谁就抓住了战略制高点，这也正是农资连锁企业的优势。“近年来，农资经营单一的贸易属性逐渐弱化，而基于生产全过程的综合服务属性进一步加强，而农技服务又是所有服务中首当其冲、重中之重的。传统农资连锁企业通过农技服务，做好‘最后一公里’，最大程度上抵抗电商冲击。而农资电商积极探索破局，通过O2O线上、线下相结合，互联网+农技服务，创新服务体验。在农资行业中，行业过度竞争，赊销现象普遍，已成为行业痼疾，虽然改变现状的难度很大，但行业呼唤改变的内生动力也很强，在互联网金融行业的成熟、技术的演变，农资电商很有可能在供应链金融方面有所突破。可以说是线下连锁企业与线上农资电商加强融合合作，发挥各自优势，互利共赢。”

 陆立新认为，一些电商企业涉足农资电商，渠道建设周期长、投入大，短期内形成一定规模还是有难度的。农村电商发展瓶颈主要是“最后一公里”服务以及“最后一公里”互动。随着近年来政府的重视，淘宝、京东在农村的推广宣传，农村消费者对互联网已逐步认可和接受，但传统交易习惯依然明显，因此，依托连锁网络打造农村电商平台正是传统农资连锁企业的优势。

 虽然近年来阿里、京东等互联网企业相继介入农资电商行业，但这类综合电商大鳄并没有传统农资流通企业的网络资源，在现实操作中难以实现农化服务、售后等问题。黑龙江倍丰农资集团总经理助理齐协力认为，未来农资企业的出路在于转型升级为农业综合服务商，为农业生产者提供全程解决方案，开展农业社会化服务。借助信息化手段开展农资公益服务，吸引新型农业经营主体关注、参与、互动，提升目标客户的粘合度，培育企业的软实力是重要的切入点和突破口，这也是连锁企业之所以要抓住时机发展电商，变革服务模式，实现转型升级的关键所在。

 农资连锁企业不应该等着被颠覆，而是要尝试着改变，黄小兵表示，正是传统农资连锁企业敢于试水电商才推动了行业进步和发展。“农资行业原本就是相对落后、保守的产业，在过去的发展过程中是依赖补贴去发展，随着市场化的推进，农资行业要想发展就必须去改变自己，只有改变自己才能推动技术的进步，失败并不可怕，可怕的是农资人不敢面对现实。在未来的发展中，线上、线下融合的O2O模式是农资销售的发展方向，只有敢于去改变现实才能推动农资流通领域的发展。”

 汪路平强调，对于经销商而言，目前最主要的竞争对手是阿里、京东等大型综合电商平台和单一厂家主导的电商平台。主要标志是他们都在新建自己的配供和服务渠道，并以革除和减少中间环节为目的。但是汪路平同时强调：“在农资流通领域，最大的竞争对手不是别人，永远只是我们自己，是否能顺势而为，因时而变。”

 农资连锁能让电商 尽快落地

 站在互联网的风口，对于农资连锁企业来说显然是机遇。互联网拉近了市场和消费者的距离，然而，互联网还没有真正拉近市场与农民的距离，这也是农资电商火了，但落地还很难的一个关键问题，农民网购习惯还没有形成，还需要培育。在农民的网购习惯还未正式形成的现阶段，农资连锁企业利用线上、线下“两条腿”走路，更具有操作性。农资连锁为电商真正落地农村提供了条件，营造了一个培育过程，或将缩短农资电商落地的时间。

 黄小兵表示，培养农民的网购习惯，一方面要着力培养电子商务专业技术人才，引导农业主体、返乡青年、大学生村官、转业转岗农民开展电商创业，利用电商平台组织农民进入市场，为农民提供科技、信息、资金、物资和产品销售等服务。另一方面还要从农民的需求出发，解决农民的“卖产品难”问题，这也正是摆在电商面前最需解决的，通过农村电子商务平台的途径，让更多的农产品卖出去，农民卖难问题迎刃而解。

 汪路平则强调，作为企业来说，要培养农民的网购意识首先是平台必须要有非常好的操作体验，简单易用；其次是一定需要有一些爆款产品打折促销，激发购买意愿；再次就是平台要有公信力，有政府背景，线下有实体店作为支撑，让农户认同，产生信赖；最后就是要高度重视与大型综合电商的合作机会，创造机会进入其生态圈。

 同时，农资连锁自身也要与时俱进。陆立新认为，连锁经营模式是农资流通领域在现代农业发展和现代市场体系建设中的有益探索，已成为农资流通企业快速占领农村市场的主要手段，依然具有较强的生命力。农资连锁网络实行“双向流通”，一方面工业品下乡，另一方面农产品进城，服务农民生产、生活各个方面。连锁网络是传统农资流通企业的核心竞争力，过去是，现在是，未来也是！发展连锁经营不能把战略和目标集中于扩大网络规模、增加连锁店数、争取更大的销售市场份额上，要着眼于农资商品特点和农民对服务的要求。利用互联网思维、运用互联网工具，农资连锁经营加电商模式将具有强大的生命力。

  NO3农资连锁+电商?正孕育一场变革

 农资行业正处于从传统走向现代的过程，农资连锁和农资电商两者各有优势，电商为农资连锁注入新的活力，加快流通企业转型升级的速度；电商为农资连锁插上了翅膀，突破连锁区域性，让农资连锁真正的腾飞起来，做大做强。当农资连锁这一物流平台结合农资电商这一现代化电商平台，二者将碰撞出新的火花。

 按照齐协力的观点，“电商”只是一种新型业态，是借助现代信息手段的商务活动，并在生活资料为代表的其他领域效果突出，“电商”是加了“电”的“商”，而农资行业的问题不是“商”的问题，而是“服务”的问题，随着土地流转，新型农业经营主体的涌现，农资行业作为一个单独的行业恐怕都将成为历史，只有全程、综合服务才可能是破解之道。

 齐协力告诉记者：“农资连锁与电商应该遵循‘线上促进线下，新网更替旧网，全链解决单点，电服带动电商’的原则。具体操作中要高起点做好顶层设计，按照既定思路，有步骤、有计划，有措施，有时间表，有的放矢地引导销售上线，尽可能减少线上线下渠道的冲突，逐步实现‘双网合一’和‘软着陆’。”

 连锁经营是农资流通的资本组织方式创新，电子商务则是经营运作方式创新。它们从不同角度反映了农资流通发展的趋势。陆立新认为，二者有机结合不但改变了传统的农资流通组织形式，而且改变了传统的物流渠道和营销模式，农资流通效率大大提高，是农资连锁企业提高竞争能力的有效途径。电子商务平台的建设将对农资连锁经营的发展起着巨大的推动作用。在连锁经营企业中发展电子商务，或通过电子商务平台建设进行连锁经营的供应链改造，将虚拟网络和实体网络连接，线上、线下融合发展，势必会形成新的市场盈利模式，推动农资流通现代化的发展。在此基础上，将虚拟平台的信息处理和媒介交易能力与线下的实体连锁配送能力相结合，实现上游的成本控制与终端服务强化，进而提升连锁网络的整体配送和服务功能。

 汪路平认为农资行业未来的发展方向是将现有的连锁经营模式与电子商务的信息化通道进行有效整合，这样才能改变及提升农资流通的整体效率。农资连锁企业要积极转型升级，不断丰富为农服务内涵，完善为农服务功能，加快建设综合性、规模化、可持续的为农服务体系，努力成为在农资供应、农产品流通、农村服务等重点领域和环节为农民生产生活服务的综合服务商。

 基于互联网经济互联互通和开发性高的特点，供销社农资企业在农资电商方面的实践应该要有顶层设计，避免出现各自为战、小打小闹的局面。汪路平建议，由几家行业龙头企业牵头，通过股权、业务等层面的合作联接，形成一个全国性大平台或两三个区域性大平台，以增强供销农资电商的竞争力。“未来农资流通领域必须要抱团取暖，通过加强综合服务能力，坚守‘最后一公里’服务。要以更加开放的心态来拥抱互联网，使用信息技术，对接互联网平台。农资市场的未来属于以全程社会化服务为导向，O2O线上线下相结合，互联网+连锁的农资综合服务运营商。”

 农资连锁+电商在农村市场应该是一个完美结合，优势互补，线上、线下融合发展，为农资流通行业服务“三农”插上了转型升级的双翼，或将带来一场变革，必将让农民得到更多实惠和便利！

（张高科 胡泓林）

      转自《中国农资周报》2016年7月22日第4、5版

http://www.zh-hz.com/dz/zgnz/html/2016-07/22/content_122611.htm

http://www.zh-hz.com/dz/zgnz/html/2016-07/22/content_122603.htm